Прежде чем разобраться с вопросом каналов сбыта, следует определиться с тем, какие именно товары продавать. Ведь ассортимент торгового оборудования весьма обширен и равноценно продвигать все наименования не получится. Необходимо выбрать несколько позиций и делать упор на них. А чтобы не ошибиться с выбором, надо четко представлять себе свою целевую аудиторию.
Как найти свою ЦА
- Выбираете направление работы – для каких магазинов будете поставлять оборудование: книжных, обувных, продуктовых.
- Определяете самый активный на сегодня формат этих торговых точек: магазин в шаговой доступности, гипермаркет за городом, бутик.
- Посещаете торговую точку выбранного направления и формата и изучаете представленное в ней оборудование.
- Становитесь на точку зрения не продавца, а клиента (то есть управляющего магазином, менеджера и т. п.), оцениваете, какое оснащение тут используется, что еще можно добавить к уже установленному.
- Выбираете ключевые виды продукции – те, которые востребованы всегда.
- Определяетесь с ценовой категорией оборудования для таких торговых точек.
Проделайте такую последовательность действий, и вы уже будете четко знать, что продавать. Теперь рассмотрим, где и как продвигать.
Сбыт через интернет-магазин
Значительная часть товаров сегодня продается через Всемирную паутину, и торговое оборудование не исключение. Вернее, как раз для такой продукции этот канал сбыта становится основным: продавцу не приходится арендовать большие площади для демонстрации своего ассортимента – это существенная экономия. Да и клиентам удобно, так как не нужно куда-то ехать, чтобы увидеть вешала и стойки, витрины и прилавки.
К тому же в интернете существуют, можно сказать, готовые механизмы для рекламы компании и продукции – поисковые системы. Главное – воспользоваться всеми способами продвижения сайта в верхние строки поиска, и тогда «Яндекс» и Google сами будут приводить к вам покупателей.
Поручите продвижение сайта профессионалам
Продажи с помощью коммерческих предложений
В «офлайне» тоже есть чем заняться – отслеживанием ситуации в той нише, которую вы выбрали для снабжения оборудованием. Там наверняка появляются новые игроки, расширяются уже существующие сети. Следует привлекать внимание таких потенциальных покупателей, отправляя им коммерческое предложение. Этот способ работает уже много лет и будет эффективным еще долго, поскольку предполагает индивидуальный подход.
Для наглядности используйте в коммерческом предложении графики и диаграммы
Вы можете предлагать сотрудничество в целом, рассказывая о широком ассортименте и отличных условиях. Или же рекламировать какой-то определенный товар – портновские манекены, экопанели, стеллажи из алюминиевого профиля.
Укорачивайте собственную цепочку приобретения продукции: не работайте с посредником посредника, а выходите на эксклюзивного дистрибьютора. Именно у него вы найдете самую привлекательную цену и сможете заинтересовать покупателей выгодной для них стоимостью.
Продвижение на выставках
Еще один возможный канал сбыта – участие в выставках, которых с каждым годом появляется все больше. Но в этом случае необходимо понимать, что такая деятельность – это работа на перспективу. Вряд ли с первого же мероприятия появятся новые клиенты. Тут главная задача – сделать свою компанию узнаваемой и донести до потенциальных покупателей сведения о предлагаемой продукции.
Изучите годовой календарь отраслевых выставок
Чтобы подобная деятельность давала хороший эффект, следует заранее подготавливать стенд для выставки и тренировать команду консультантов, продумывать средства привлечения внимания и промоакции. На самом мероприятии стоит участвовать в конкурсах и викторинах, предлагаемых организаторами. Ведь призом в них часто становится рекламная площадь в каталоге, а это еще одна возможность заявить о себе.
Использовать описанные каналы сбыта лучше всего комплексно – это приведет к наилучшему результату.