Лучшее время для распродажи – преддверие новогодних праздников. Люди в этот период охотно расстаются с деньгами, покупая подарки и балуя себя и любимых. Правда, период, когда возникает ажиотаж, длится недолго. Поэтому главное – вовремя запустить рекламную кампанию и привлечь нужную категорию людей.
Организуйте распродажу правильно
Если при планировании распродажи магазин ставит перед собой цель продать как можно больше товарных остатков, чтобы покрыть хотя бы часть затрат, такой подход в корне не верен. Распродажа – это инструмент, который служит для достижения более глобальной цели – привлечь клиентов и увеличить прибыли. Чтобы провести акцию максимально эффективно, используйте три основных правила.
Именно так должен выглядеть ваш магазин после распродажи
Разработайте специальное предложение
Специальное предложение может заключаться в цене со скидкой, бонусах, подарках при покупке определенных товаров. Все эти предложения можно модифицировать и совмещать.
Например, если мы говорим о магазине одежды, который к Новому году предлагает пуховики со скидками, предложите подобрать к пуховикам шапки, шарфы, варежки по обычной цене. Покупатели с большей вероятностью согласятся воспользоваться предложением, а вы повысите средний чек магазина на 30–50 %.
Создайте искусственный дефицит
Все дефицитное привлекает покупателей. Уведомите их, что количество товара по сниженной цене ограничено. Либо можно ограничить акцию по времени (только до 31 декабря) и не сообщать о количестве товара.
Еще один нестандартный вариант распродажи в стиле «закрытый клуб». Принять участие в такой акции могут только владельцы дисконтной карты либо покупатели, которые заполнили специальную анкету. Чтобы сделать предложение еще более эксклюзивным, можно в качестве дополнительного бонуса оплатить такси. Такие акции отлично работают на повышение лояльности покупателей и привлечение новой аудитории.
Вот что значит ажиотаж
Реализуем идеи
- Агенты бренда.
Подумайте, кто может рассказать о вашей распродаже. Это могут быть как давние, так и потенциальные клиенты, партнеры компании. Также подумайте о системе мотивации, которая поможет им поделиться нужной информацией. Сарафанное радио еще никогда и никого не подводило.
- Каналы распространения.
Чтобы громко и правильно заявить о распродаже, используйте несколько каналов, которые дополняют друг друга.
- Распечатайте листовки и наймите промоутеров.
- Организуйте смс-рассылку.
- Отправьте рекламные буклеты на почту.
- Используйте для продвижения группы в соцсетях.
- Не забывайте про директ-маркетинг (прямое общение с покупателем).
Чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей, придумайте продающее, звучное и понятное название вашей акции.
- Формирование потребности.
Следует найти «боль» вашей ЦА, затронуть проблему и предложить решение. Например, если у вас магазин спортивной одежды и обуви, можно устроить опрос о том, как часто и каким спортом занимаются посетители вашего магазина, какое оборудование используют для занятий и так далее. Исходя из этих ответов, можно плавно подвести покупателя к тому, что в вашем магазине есть все, что ему нужно, да еще и по привлекательной цене. Все опросы, ролики или баннеры, продвигающие нужную продукцию, можно размещать в СМИ, интернете, ТЦ (если бюджет позволяет).
- Обозначение цены.
Нужно учитывать экономические и психологические показатели. Покупатель сравнивает цену с предыдущей. Если товар раньше стоил 5 000 рублей, а сейчас его предлагают за 2 500, покупатель заметит выгоду. Используйте этот феномен для увеличения продаж.
- Готовность к акции.
В идеале должно получиться так, что агенты вашего бренда смогут оповестить и о сроках распродажи. К этому моменту должно быть готово абсолютно все: достаточное количество товара, необходимое торговое оборудование, проведен инструктаж продавцов-консультантов.
Лайфхаки для новогодней распродажи
- Канун Нового года и Рождества – время чудес и волшебства. Напомните своим покупателям о том, что добро можно творить самим.
В декабре 2013 года сотрудники банка Industrial Credit Union целую неделю демонстрировали «случайные проявления доброты» — так называлась новогодняя рекламная акция. Они угощали прохожих печеньем, оплачивали кофе или бак бензина, раздавали подарки бездомным. Об акции рассказали в роликах на телевидении и в интернете. Видео посмотрели 4 млн человек, а продажи банка в декабре и январе выросли на 12 %.
- Создайте эмоциональный видеоролик, который никого не оставит равнодушным.
Компания GAP (крупнейший ритейлер одежды в США) в 2009 году решила напомнить, что праздники — время веселья и простых радостей. На рекламных баннерах предстали новогодние образы в необычном исполнении. Люди, взявшись за руки, изображали снежинки и ели. Слоган акции: «Готовы для праздничного веселья!». Кампания проводилась во время всемирного экономического кризиса и показывала, что, несмотря на все трудности, жизнь продолжается. Акцент на праздничных эмоциях привлек внимание потребителей: продажи в магазинах выросли впервые с 2007 года, а по объему продаж GAP обогнала конкурентов на 13 %.
- Юмор всегда привлекает. Помните, что Новый год – веселый праздник.
Сеть универмагов Harvey Nichuls в ноябре 2014 года выпустила забавное видео под названием GiftFace. Этим словом обозначают натянутое выражение лица, которое появляется, когда человек получает ненужный подарок. Чтобы избежать такой ситуации, компания в ролике предлагала внимательно выбирать презенты в магазинах сети. Результат – за декабрь продажи выросли на 40 %.